Der Handelskrieg USA – China, das Corona-Virus oder die Flüchtlingsströme aus dem Nahen Osten verunsichern die Weltwirtschaft. Erste Industrie- und Exportnationen stagnieren, Zulieferländer ebenso, der Wirtschaftsmotor stottert. Globale Wertschöpfungsketten geraten in Bewegung, Firmen in Bedrängnis. Die Bestandespflege (auch Key Account Management genannt) rückt in solchen Konjunkturphasen bei Standortförderungsorganisationen vermehrt in den Vordergrund.
Viele Länder, Regionen und Städte haben sich in den vergangenen Jahren vor allem auf die Ansiedlung neuer Firmen fokussiert. Bald könnte aber die Verteidigung des Bestands wieder in den Vordergrund rücken.
Bestandespflege in a nutshell
Standortförderungen sind verstärkt gefordert, Wegzüge abzuwenden oder Massenentlassungen zu begleiten, welche sich bei einem beschleunigten Strukturwandel oder Konjunktureinbrüchen häufen. Aber auch Herausforderungen im Dienstleistungsbereich (disruptive neue Geschäftsmodelle durch digitale Dienste) und die Digitalisierung aller Sektoren (Industrie 4.0, Social Media) fordern Standorte und deren Akteure. Beim Key-Account-Management (bzw. der Bestandespflege) werden denn auch die Vermittlung von Bürgschaften oder Finanzierungsbeihilfen (à fonds perdu-Beiträge, Investitionshilfen, Steuererleichterungen) bis hin zu Kriseninterventionen (Betreuung Kurzarbeit, Unterstützung Management-Buyouts, Suche nach neuen Investoren, Kapitalgebern) angeboten. Meist werden auch die Vermittlung von Kontakten zu Gründerzentren, regionalen Anlaufstellen und Clusterorganisationen intensiviert.
Proaktives Handeln dank Frühwarnsystem
Möglich sind eine reaktive Bestandespflege (auf Anfrage, Reaktion auf Medienberichte, Meldungen Kurzarbeit, Ankündigung Massenentlassung) oder eben ein proaktives Key-Account Management (systematische Besuche durch Regierung und Berater der Standortförderungs-Organisation). Es kann sich zudem lohnen, ein Frühwarnsystem über alle Netzwerk- und Kooperationspartner hinweg zu installieren. Da die Ressourcen einer Standortförderung begrenzt sind, braucht es bei einem proaktiven Key-Account-Management auch eine Segmentierung nach wirtschaftlicher Bedeutung (Exportorientiertheit, Umsatz, Arbeitsplätze, Steuersubstrat, Sektorzugehörigkeit, Gefährdungsgrad), eine Zuteilung der Ansprechpersonen wie auch eine Festlegung der Besuchshäufigkeit. Entsprechend sollten auch verwaltungsinterne wie auch verwaltungsexterne Partner zur Mitwirkung animiert werden, damit mehr Firmen erreicht werden können.
Frühzeitig Strategie anpassen
Die LOC AG unterstützt Regierungen und Wirtschaftsförderungs-Organisationen bei der Schärfung ihrer Strategie, um auch bei Konjunktureinbrüchen die richtigen Massnahmen zu ergreifen.
Der Artikel ist ursprünglich am 18. August 2019 erschienen und wurde am 6. März 2020 in veränderter Form neu publiziert.
