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  • Photo du rédacteurRemo Daguati, CEO LOC AG

Promotion des investissements : êtes-vous sur les bons marchés cibles?

En 2015, environ 14 000 projets «greenfield» ont été recensés, pour lesquels environ 2'500 organisations de développement de sites dans le monde entier se sont affrontées avec plus ou moins de succès. Il est donc essentiel de choisir les bons marchés cibles, car des ressources importantes doivent être dépensées chaque année pour développer un marché de manière durable.

En raison des fonctions cibles et des secteurs cibles à déterminer, il convient de vérifier pour chaque marché si une demande suffisante peut être attendue. Cependant, il existe de nombreux autres critères pour choisir le bon marché cible. Les compétences linguistiques ont gagné en importance. Il y a quelques années encore, les marchés cibles émergents d'Asie ou d'Amérique du Sud pouvaient encore être abordés en anglais, mais les décideurs de ces marchés ont acquis plus de confiance en eux et exigent des conseils dans leur langue maternelle. Cela a un impact significatif sur les coûts de promotion (notamment les frais de traduction, les salaires des consultants de sites multilingues, etc.).


La maturité d'une économie joue également un rôle majeur. Quiconque pénètre trop tôt sur un marché sur lequel les entreprises cibles ne disposent pas encore d'un niveau d'internationalisation suffisant aura besoin d'un long souffle. Dans le même temps, les entreprises des marchés cibles émergents ouvrent souvent de nouveaux marchés par le biais d'acquisitions d'entreprises (M&A), surtout au début, ce qui explique pourquoi le nombre de projets purement greenfield reste plutôt faible. D’un autre côté, les marchés peuvent également comporter d’importantes barrières à l’entrée, en raison d’aspects tels que la corruption, les obstacles interculturels (étiquette des affaires), les problèmes de sécurité (terrorisme, attentats) ou d’autres aspects. D'un autre côté, des barrières à l'entrée élevées sont également un bon indicateur du fait que les entreprises qui réussissent dans le pays cible souhaitent se développer davantage en dehors de leur marché.

La définition du marché cible donne lieu à des listes de pays dans lesquelles le niveau d'activité est différencié (promotion de base, promotion avec ses propres équipes, développement du marché sur demande, etc.), des régions spécifiques sont identifiées dans lesquelles il existe une part particulièrement importante nombre d'entreprises dans les secteurs et fonctions cibles (cluster) ou les avantages linguistiques et interculturels prédominent. Sur cette base, un concept de ciblage peut ensuite être développé pour identifier les bonnes personnes clés.


LOC AG soutient les États fédéraux, les régions, les régions et les villes dans la sélection des marchés cibles - et forme depuis 2016 des spécialistes de la promotion des investissements lors de séminaires pratiques.




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